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营销是产品合理性价比的水到渠成

2014-06-20 08:41:06 编辑 删除

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营销是产品合理性价比的水到渠成

我是业务员出身,出书的处女作也是《营销人的自我营销》,但这些年谈营销越来越少了,因为它没有中国多数企业管理者认为的那么重要。如果有人问起这方面的问题,还是会认真回答。微博中就有一部分这类答问。

营销的核心是性价比,满足顾客的品质标准或价格选择都是符合顾客导向的,都会产生最大化的性价比。

销售不是被客户一次次拒绝的过程,而是我在一个个地淘汰并非真正的客户的过程。

客户首先是客人,其次是账户。有些对象连人的资格都不够,当然算不上客人。服务业无条件地任无赖发作发疯是失当的,因为服务人员首先是人,也必有尊严。刚刚解决温饱的中国暴发户不少,持暴发户心态者更多,认为花钱就可以买来皇帝般的簇拥和至尊,狗屎。

很多所谓的销售技巧,都属于潜规则的范畴。这些在初级阶段有效,在君子难觅的地方有用;但是,越来越成熟的市场主流不靠这些,而且很多主要决策者不一定会把这些看得更重,不会不在乎组织的质量风险和个人的前途风险。当然,谁也不反对密切的客情关系。

建议:1,找到一家大一点的食品企业,当人家的“小老婆”,比如龙口粉丝;2,做好当地粉丝类产品的市场需求分析,协助做当地的渠道分销;3,企业必须有专人管理,不能有村官兼着,也最好不用亲戚。切记:做企业不是从生产开始,而是从市场起步。(回答学员提问,村办小型食品企业如何解决销售难题。)

贸易公司如果不能有效解决以下两个问题,就无法摆脱核心业务人员的控制和要挟:一是除了靠信息不对称做中介和代办物流,必须找到你企业的升值空间;二是业务流程如何改造成团队合作模式,至少三个以上人员合作完成全业务流程,而不存在一个人包干到底。其它所谓招数都是不能治本的。

产品名称没有各位议论的那么重要,就像前些年刮的CI风:对品牌传播有一定价值,但无论如何都还属于“外在”,虽然不乏成功个案,但因为某一个点突出,人们忽略了对其内在的认识,误导了受众。中国营销界需要回归理性,从最基本的概念入手,从基础入手,别期望“一招鲜”。

要保守地鼓励孩子们的客户拜访,因为绝大多数产品的销售如果不加过滤地顽强进行客户拜访,徒劳的概率极高,会严重挫伤自信心。你卖的不是家家都要而且价格不敏感的海绵,你就不只是勤快而且不怕挫折就行的。营销增强科学性,销售减少盲目性。

电话营销纯粹扯淡。营销首先是需求和产品,最后反映出来的核心是性价比。对意向客户的电话访问只是人员推广中的手段之一,而人员推广只是促销方式之一,促销是4P之一。这一小点的操作手段概以“电话营销”如同把酱油说成菜系一样可笑。

一碗面条88元,贵吗?不贵!你没看到碗的边沿有六首唐诗吗?每首10块。这是中国重视文化产业的开始,是重视知识产权的表现。

一瓶油,非要挂一小瓶,优惠了,物超所值。把价格降下来不是一回事吗?罗嗦。人性的占小便宜、自私自利、虚荣和贪婪等,有一个大大的功能,就是被营销人利用。营销是利用人性的弱点的学问!

电视广告在高喊金玉五福宝玺9960元,导购解释此玉玺所用和田玉的材料费就超过万元,真搞不懂是所有观众是傻瓜还是卖玉玺的是傻瓜?广告还堆了一摞卖点:五个毛泽东亲笔手书的福字、共和国90年纪念、每件飞龙在天的雕刻均为玉雕大师三个月手工刻制、镶嵌黄金和红宝石……典型的智商侮辱案例!

山东临沂出现惊人售房广告“买房子送老婆”,最终解释是买套房子送给老婆。再一次引发了对拙作《契约精神》观点的思考:把小聪明用到极致的民族最终会失去获取大智慧的机会。

关于购物:女人受诱惑购物,男人有目的购物;女人买值得,男人买有用;女人买是喜欢,男人买是需要;女人买过程,男人买结果。女人买自己的欲望,男人买女人的欢心。

1,价格政策不应该是创意,靠小聪明解决价格竞争会搬石头砸自己;2,定价原则传统教科书有三种:成本定价、消费者接受度定价和竞争者定价;3,对于竞争对手挑起的价格战,应战与否取决于双方的市场占有率和自己产品的差异化卖点;4,从民族来说,中国人最善于挑起价格战,但都难免自伤。(参加关于价格问题的讨论。)


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